起業後困らないために、事業開始前に行うべき顧客へのヒヤリング

Wordpress写真20140124「踊る大捜査線」で青島刑事が「事件は会議室で起きているんじゃない。現場で起きているんだ!」と映画の中で叫んでいましたが、ビジネスも同じです。会議室や部屋の中だけで、ビジネスの事業計画を考えても意味がありません。実際に顧客が購入してくれるであろう現場におもむき、現場の声、実際のお客様の意見を聞く必要があります。

 

事業計画書を書く前に、対象となる顧客の市場規模に関するリサーチとともに、顧客に実際にヒヤリングをすることが求められるのです。

 

顧客へのヒヤリング作業は、実際に顧客となる人に直接聞かなくてはいけないため、顧客を探す作業や聞き取り調査に時間がかかるとても大変な作業です。そのため、顧客へのヒヤリングをろくにせずに事業をスタートしてしまう方がいますが、それはお勧めできません。それではビジネスをスタートした後に初めて顧客の声を聞くことになり、実際の顧客のニーズとズレが見つかるなど、後々ビジネス立ち上げにかかった費用が無駄になる可能性が高いからです。

 

以前に顧客定義の話をしましたが、顧客イメージが具体的に定義できていれば必ず顧客は見つけられるはずです。顧客が見つからない、あるいは顧客へのヒヤリングを「恥ずかしくてできない」と思われるのであれば、その時点でそのビジネスをあきらめたほうがいいです。

 

顧客へのヒヤリングは、起業家にとって「一番初めの営業活動だ」と思って必ず取り組んでください。

 

顧客へのヒヤリングは、具体的に定義した顧客像に当てはまる対象を最低でも10人、できれば20人集めて行う必要があります。多ければ多いほどユニークで良いデータも集まりますが、起業準備には時間とお金に限りがありますので、ある程度のところできりをつけて集めましょう。

 

対象となる顧客が特定の層で、ふだんなかなか出会えないような人であれば、人に紹介してもらうなどして何とか出会う必要があります。あるいは一般消費者向けの商品・サービスであれば、街中で迷惑がかからない程度に声をかけたり、インターネットで声をかけたりするなど、人の紹介でなくても出会える機会があるでしょう。ネット上の調査会社等もたくさんありますから、対象顧客を絞り込んで集めてもらうこともできます。

 

対象となる顧客には、その方の「今、ここ」について聞いてください。「将来の願望」は聞いてもかまいませんが、あてになりませんので、流して聞いたほうが良いです。ヒヤリング項目は、あなたがしたいことと、相手によって違ってきますが、下記のようなことが考えられます。

 

– 顧客がおかれている状況

– 顧客が困っていること

– 顧客がしたいこと

– 解決して欲しいこと

– 顧客が持っているニーズ

 

また、実際のヒヤリングのときに大事なことは、「事実」と「解釈」を分けておくことです。「事実」はその顧客がしゃべったこと、「解釈」はそれを聞いて自分が思ったことや感じたことです。これらをごちゃまぜにしてしまうと、正確なデータがとれません。

 

「解釈」の方には、ご自身のフィルターがどうしてもかかってしまうので、良いほうに捉えようとするなど、顧客が真に望んでいることを読み取れなくなってしまう可能性があります。また、「解釈」をいつのまにか「事実」のように思い込んで、「顧客はこういうものを望んでいるはずだ」と決めつけてしまい、いざビジネスを始めてみたら、顧客は全く望んでいなかった、のようなことなど、思い込みによって失敗するケースが多いので注意してください。

 

顧客へのヒヤリングは、あなたが顧客と初めてコミュニケーションする機会です。もしかしたら、自分が考えた商品・サービスが全く受け入れられず、否定されるかもしれません。それは本当にニーズが無かったのかもしれませんし、もしかしたら、伝え方が悪かったのかもしれません。でも、その否定もなぜなのか理由がわかれば、ちょっとした工夫で解決できることかもしれません。

 

独りよがりにならず顧客の声に基づいて物事を判断していけば、より良い企画内容にブラッシュアップされていきます。いずれにせよ、すべての反応が貴重なデータです。実際の顧客にヒヤリングしたデータはビジネス立案時には、大変貴重なデータとなりますので、それを元に事業計画書を作っていきましょう。


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