ビジネスの相手は誰か、顧客を定義する

on targetあなたは、誰に対して自社のビジネスを展開するか、具体的にイメージできていますか?

「日本人」とか、「ビジネスマン」といったレベルのカテゴライズしかできていないのであれば、その事業はビジネスとして成立しないでしょう。ビジネス立案の最初の土台として、自分はどういった人に対してビジネスをしたいのかを「具体的に」考えておく必要があります。

ほとんどの起業家はビジネスアイデアからスタートすると思います。「こんなサービスがあったらいいな」「こんな商品を提供したい」そういった想いから新しいビジネスを構築し始めることでしょう。でも実際にビジネスにするには、そのサービス、商品を購入してくれる「顧客」が必要です。どういった人に使ってほしいのか、どういった人に購入してほしいのか、そのイメージが具体的になっていないにもかかわらず、ビジネスをスタートすることは、暗闇の中に適当に火を投げ入れて、明るくなっているところを手がかりにビジネスをするようなものです。ぼんやりとした目標に、だいたいの戦略で攻めていくのですから、当然成功の確率は下がります。

この世の中で、アマゾンに住んでいる原住民からニューヨークの金融街で働いているビジネスマンまで、すべての人が買ってくれるサービスや商品はありません。誰もが必要とする衣服であっても、富裕層向けの商品と、あまりファッションに興味がない中年男性向けの衣服とでは、顧客に求められる商品は全く異なります。富裕層向けの商品であれば、顧客が購入する切り札になるのはデザインやブランド力で、金額についてはあまり気にしないでしょう。一方で、いわゆる大衆向けの商品であれば、デザインよりも機能性と価格のバランスが重要視される割合が高くなるでしょう。

つまり、どんなサービス、商品であっても、それを購入してくれる「特定の相手」によって求めているものは違うのです。また、その顧客がどこにいるかということも大事です。顧客が住んでいる場所によって、あなたの提供するサービスがとても素晴らしいものになるか、全く必要ないものになるかが変わることがあるのです。例えば、富士山の麓でおいしいわき水が無料で飲める町でミネラルウォーターを売ろうとしても誰も購入しないだろうことは想像できますよね。自社のビジネスの顧客を具体的にイメージしていないと、自分が気づいていないだけでそれと等しい行為をしているかもしれないのです。

この顧客定義で大事なことは、「あなたがビジネスをしたい相手」を具体的にイメージすることです。あなたがその顧客を幸せにすることによって、うれしくなる人、仕事がもっと楽しくなるような人を考えてください。あなたが関わりたくない人と、一生懸命に話を続けても楽しくないですよね?ビジネスも同じで、あなたが接し続けたい人とビジネスを続けることが大事なのです。

誰に対してビジネスをするのか、はっきりさせるためには、まず顧客属性を定義する必要があります。

項目としては下記のような項目が考えられます。

[顧客属性をはっきりさせる]

– 住んでいる地域

– 年齢

– 職業

– 趣味

– 性別

– 住居

– 家族構成

– おかれている状況

上記以外にも、色々な項目が考えられますので、思いつく項目をいろいろ挙げて、自社のビジネスの「顧客」と「顧客でない」人を分けてください。これができれば、ビジネス立案の第一歩が踏めたことになります。

ビジネスは顧客とのコミュニケーションです。あなたが考えた、ビジネスアイデアは、会話に例えると、あなたが「話したいこと」です。「話したいこと」はあっても、誰とコミュニケーションしたら良いかわからずに、あなたは話を続けることはできないはずです。また話しかけるのは誰でもよいわけではなく、あなたが「話したいこと」に興味をもつ人に対して話しかけないと話は続きません。まずは、あなたが「誰と」コミュニケーションをしたいのか、を押さえることが大切です。


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