起業家はどのようにいつ事業転換をすればいいのか

MP900382674さて、本日紹介する記事は事業転換(ピボット)についてEntrepreneurZach Smith氏が自身のスタートアップで実際に行なった事例についての記事です。

スタートアップというのは、うまくいかないことが頻繁におこります。チーム内部でうまくいかないことも当然ある一方で、ターゲットとしていた顧客がちがったり、サービスが全くニーズに合っていなかったり、顧客の取り違えなど、外部に対してもうまくいかないことが頻繁に起こります。

その際にどのようにピボットをするかによって会社というのは存続するか、滅亡するかが決まってくると言っても過言ではありません。

では、Smith氏はどのように自身のスタートアップをピボットして、失敗から成功に導いたのでしょうか。

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”How One Young Entrepreneur Pivoted a Business Failure to Success”

 ”ある若い起業家が失敗から成功にビジネスを方向転換をした方法”

私のチームが8月にBoomerangを立ち上げたとき、間違って確信していることがありました。

私達の目標は、Facebookの友達同士が、自分たちの地元のお店の商品をプレゼントしあうことができるプラットフォームを作ることでした。アメリカでは毎年約1,000億円のギフトカードが消費され、私達の調査では約70%の人達がギフトカードを送るよりも身近なお店で買った商品を送る方が望ましいプレゼントの方法である、と解答していました。

そんなことを聞いたら、絶対にいけるサービスだと感じませんか?

素晴らしい製品とセールスのチーム。投資からのバックアップをもらい、地元のEコマースとタイアップしたひと味違うギフトサービス。そのアイデアを引っさげて、私達は自分たちの好きな4つの都市の、レストラン、バー、温泉などの施設を回り、このユニークなギフトについてお交渉をして回りました。いくつかの店舗からは完全無料のギフトを提供してもらい、私達はパソコンとスマートフォンユーザ達に対してシンプルで美しい贈り物体験ができる様に準備し、すべてを完成させました。

ビジネスをスタートさせるまでに、私達は一つの大きな問題に気づいていました。それは、顧客がこのアイデアに実は食いついていなかった、ということです。

自分たちのフローを認識しよう。

BtoCのスタートアップをはじめることの良いポイントは、テストマーケティングを正しく行なったときに失敗したということにすぐに気づけることです。

私の立ち上げたBoomerangよりも前のスタートアップでは、最初の失敗に気づくのが非常に遅くなりました。その代わりに、私達の成長がジリ貧である理由は、ビジネスのコンセプトの問題ではなく自分たちのビジネスの仕方に問題があると思っていました。そして、何をすればうまくいくかを新しく繰り返すよりも、何がおかしかったのかということを直すことに私達はさらに多くの時間を使ってしまいました。

Boomerangのケースに話を戻すと、私達はとにかくより早く、よりスマートにすることに専念しました。そのため、当初の私達の仮説は間違いの連続であることがすぐにわかり始めました。顧客は、地元のお店からのプレゼントが欲しいことには間違いがなかったのですが、全国的にもオンラインでも有名なお店のギフトカードをプレゼントすることは私達がサービスよりも遥かに人気のあるプレゼントの方法だったのです。私達Boomerarngは、高い価値のあるプレゼントを売り上げながら無料のギフトカードを提供して急成長できると考えていました。しかし、実際のところ有料サービスを受けてくれた顧客は誰一人いませんでした。

そこに加えて、潤沢な資金を持った競合相手が同じ市場に飛び込んできました。もちろんその一つはFacebookです。私達は後数ヶ月足らずで、夢に見ていた栄光の瞬間が完全に(少なくても当初の想像していた方法では)見れなくなることを確信しました。

自分のスイートスポットを見つける。

私達は失敗の兆候を無視していたのではありませんが、それらのサインについて深くは議論をしませんでした。ビジネスには、ぴたりとうまくビジネスが回るような点があります。そのような点を追い求め、本当のチャンスに対しての理解を変化させるひつようがあるのです。

まず、さまざまな場所で小売り業者と交渉をしていたときに、最初のアイデアとは違うビジネスモデルを発見できました。それは、もし顧客がギフトカードを友達のために買いたくないが、きちんとレシートがあるのならば、ギフトカードをお金に換金できるようにしました。

その後に、私達はそのギフトカードがかなりの高い確率で購買につながることを発見しました。その換金できるギフトカードの価値が約$7程度なのにもかかわらず、カードの保有者のほぼ4分の1の確率でそのギフトカードを扱っているお店のウェブサイトにいくことがわかりました。

BoomerangがBtoC向けのEコマースではなく、実は強力な広告のためのプラットフォームとわかったのです。そして、小さなギフトカードが実は超強力な広告となると言うことも、です。つまり、ギフトカードが高い割合のコンバージョンを生み、バイラルで評判を拡げ、私達Boomerangと協力してもらっている小売り点にとっても利益を生むということがわかったのです。

成長の機会を探そう。

失敗を受け入れて、スイートスポットをみつけ前進したことで、私達は自分たちのサービスから利益を生む広告主や、出版社、消費者に運良く出くわすことができました。

それ以降、私達のチームは個人間でもギフト交換ではない広告モデルの応用を大きく拡げることに専念しています。他にも、私達は企業が賞与や、インセンティブをギフトカードを通じて与えられるようなサービスもはじめました。

もちろん、今でも色々な挑戦事項が残っています。当然それらはスタートアップでは必然的に発生することです。しかし、全然うまくいかないことに固執しないでスイートスポットに集中するればよいことなのですが、そのことを説明することはむずかしいことです。

もしあなたが、すでにあなたのビジネスをピボットしているのなら、いつその瞬間が正しいと感じましたか?

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さて、どうでしたでしょうか。事業というのは、事業内容を達成する方法が中心にありすぎると、その方法が顧客のニーズ等にマッチしていない場合に事業自体が崩壊する恐れがあります。

ピボットをする事は非常に重要で、なぜその事業をしているかということを中心に考えると、その理由を達成するための方法を転換することはしやすいものではあります。

上記のケースでは、事業の方法を早い段階でピボットしたために致命傷を負わずに、成功へと方向転換ができたということです。

そのようにピボットをする事を頭におきながら事業をするということは、変化の激しい今の環境では特に重要なことかもしれません。

 


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