企画の基本原理についてのまとめ、ビジネスアイデアとはメリットを考えること

MP900309617これまで、「ビジネスアイデアの作り方」第1〜3回目にて「企画」についての基本原理をお伝えしてまいりましたが、いかがでしたでしょうか?ご理解いただけましたでしょうか?
まず、第1回目に「企画」とは「他人の力を借りて自分のアイデアを実現する行為である」と定義しました。

「企画」の初心者が、良く陥るパターンとして、以下のようなケースがあります。

【自分】 → 【アイデア】 → 【相手】

これは、自分の「アイデア」を一方的に「相手」に伝えようとする、コミュニケーションパターンです。

この場合「相手」にとっては何の「メリット」も感じられませんのであなたの「アイデア」の実現に手を貸そうとは思いません。

つまり、ただ単に自分の「アイデア」を書き連ねた企画書では“通る企画書”にはならない、ということなのです。

しかしながら、世間には、こんな当たり前に感じる基本原理を知らずに「企画書」を書いている方は意外にも多く、そんな方が書いた企画書は、却下されるか、もしくは「それいいね」と言われておしまいといったことになります。

「いいね」と言ってくれているのに、何も相手がアクションしてくれないというケースは日本人では良く見られるケースで、一番やっかいなケースともいえます。
企画を伝えることがゴールではないはずなので、必ず相手からのアクションをとりつける必要があります。

何だか「ウケ」はいいんだが、企画が前に進まない。そうならないためには、相手にとってメリットとなることを提示して、自分のアイデアを実現してもらうための手助けをしてもらわなければいけません。
→ 【相手のメリット】   →
【自分】               【相手】
←【アイデア実現のお手伝い】←
つまり「企画行為」には「相手」という存在が必ず必要であり「相手」が動いてくれない限りは、永遠に自分の「アイデア」は実現されないというわけなのです。

というわけで、第2回目では、そんな「企画」について、もっとわかりやすくイメージしていただくために、「身近な企画行為」の例として“おねだり”の話をしました。

子どもがオモチャを欲しいと思ったとき、どのように親の心を動かすのか、というのも一種の「企画行為」なのです。

企画の本質はとてもシンプルで分かりやすいものですが、なぜ企画を通したり、ビジネスアイデアを実現するのが難しいかというと、相手にとってのメリットが様々だからということです。

「テストで100点をとったら、あのオモチャを買ってくれる?」
子どもに勉強して欲しい!という強い期待を持っている親ならば、このメッセージは殺し文句となり「企画」は成功となるのです。

しかし、普段から100点をとっているような子どもの場合、その親にとってはこれは「メリット」になりませんから、子どもは、何か別の作戦を考えねばなりません。

「学校で1番になったら」

「2週間お皿洗いをお手伝いしたら」

「本を20冊読んだら」

などなど、さまざまな手段を使って親を口説こうとするわけです。
更に、第3回目では「メリット」とは、必ずしも相手にとって「お得なこと」とは限らない、というお話をしました。

「人前で恥ずかしい思いをさせる」

「問題児となり暴れ回る」

「かんしゃくを起こしてヒストリーを演じる」

一見、ネガティブに見える内容であっても、それが「相手」の心を動かした場合には「メリット」として成立したと言えるのです。

ある「メリット」を伝えても駄目だった場合には、あの手この手と切り口を変えて「メリット」を伝えることで、成功する可能性は大いにあります。

小さい頃、親や兄弟、おじちゃんやおばあちゃんにおねだりした時のあの感覚を思い出せば「企画」はもっと身近なものに感じられるはずです。そして、難攻不落の親を持った子どもの方が、鍛えられて、将来「企画」に強い大人に育つかもしれませんね。
ここで、ビジネスにおいてのメリットについて考えてみましょう。

BtoBのビジネスを考えるのであれば、相手にもたらすメリットとは、相手の企業にとってプラスになることです。

・売上拡大メリット
・シェア拡大メリット
・コストダウンメリット
・利益率アップメリット
・労働力削減メリット
・時間短縮メリット

などなど、、、、切り口はいくらでも出てくるはずです。

BtoCの消費者向けのサービスを考えるのであれば、マズローの欲求段階説が参考になるかもしれません。

■生理的欲求
生命維持に必要な欲求(食欲や睡眠欲など)

■安全の欲求
安定した暮らしをしたいという欲求(健康状態、暮らす場所など)

■所属と愛の欲求
グループに帰属していたいという欲求(会社や家族、国家など)

■承認(尊重)の欲求
他人から認められたいという欲求(名声、地位、評価など)

■自己実現の欲求
自分がやりたい事を達成したい欲求(やりがい、達成感など)

などです。

例えば「ボランティア」という行為は、無償で働く非生産的な行為ともとれますが、その人にとっては「金銭」などより「感謝」や「承認」といった、心理的な喜びの「メリット」の方が、重要な要素であり、人間は、往々にして「物理的」より「心理的」な「メリット」の方が大きな原動力となったりするものです。
相手が投資家であれば

・キャピタルゲイン
投資したお金が何倍にもなって帰ってくる

・名声
自分が投資した会社が大きくなり、投資家としての名声を得る

・社会貢献
投資した先が社会に革新を起こすようなビジネスを行い、間接的に社会貢献ができる

などが考えられます。
つまり「企画」を成功させるためには「アイデア」の実現に力を貸してくれる「相手」の“ツボ”が何なのか、を、見極めることがとても重要なのです。

あなたが今、実現したい「アイデア」をお持ちなら、それに誰かが力を貸してくれた際に、その「相手」にもたらす「メリット」を、まず真っ先に考えてください。

ビジネスの商品・サービスを企画しているのであれば、顧客にもたらす「メリット」を考えなくてはいけません。

もしその考えた「メリット」が全く相手に合わなければ、全く見向きもされないでしょうし、
それが「相手」の“ツボ”にピッタリとはまれば、トントン拍子で話が進むこと間違い無しです。

 


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