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起業家インタビュー さわかみ投信株式会社 澤上 篤人 会長

さわかみ投信株式会社 澤上 篤人 会長


その時のご年齢はおいくつの時ですか?

49か50歳といったあたりかな。

50歳の時にスピンアウトしようと思ったのは、大きなチャレンジですよね?

一般的にはそうなるかもしれないけど、私はその時まででも世界で26年間、淘汰の競争の中で生き抜いてきました。そこで培ってきた運用ノウハウを小口投資家に提供していくのだということに関して、特に気張ったことはありませんでした。

ですから、その時はなにも悩まず行動できたということですね。

日本人の一般消費者は、銀行に預けるというのが普通で、投資というとリスクというイメージがつきまとい、投資マインドを植え付けるのは大変じゃなかったですか?

そもそも年金なんかも、「あてにならない」と思うぐらいだから、もう十分にリスクですよね。預貯金もインフレがきたら、あっという間に価値が減ってしまいます。

本当のリスクというのは、人生を実際に生きていくうえで「なにが起るか知れたものではない」を前提にして考えなくてはいけません。そのリスクに対して、どのように対応するか、という方法の一つが本格的な長期投資なんですよね。

投資というのは安く買って、高く売るのを繰り返すだけなんです。それでリターンが積み上がっていきます。

ところが、みんな買っているから大丈夫なんだ、と思って買うのが一番リスクがあるんです。みんなと一緒に購入をして、高値づかみをしてひっくり返るのが、よくあるリスクなんです。

それで、みなさん株を博打と考えてしまうんです。

投資というのは、その「みんなと同じ」をしなければいいだけです。投資によって必要なところへお金をまわしてあげて、よりよい世の中を作っていくんだ、という考えでお金をまわせば、リスクなんて本来ないんです。そのような投資の方法を、セミナーなどを通して一緒に勉強しているんです。

投資の勉強とか、リスクの勉強とかではなく、「いい世の中を作っていくために、お金を回そうぜ」という勉強をずっとしています。

1996年に会社を立ち上げる時に、投資顧問業の許認可などをとるのは、大変だったのでしょうか?

投資顧問業を始めるのは、そう難しくない。ところが、投資信託業務に進出するにあたっては、条件がいろいろあったので大変でしたね。さらに条件を満たしても、許認可を出してくれるかどうかは役所次第なので大変でした。

大蔵省では、金融ビッグバンで投信業務の参入障壁を下げたから、中小の銀行が認可申請に来るだろうと想定していました。ところが、自分のような全く関係ない完全なアウトサイダーがきたので、当時の大蔵省からすると考えられない申請が来たと感じたようです。

私は運用の世界には長くいましたけど、役所の世界では全く知られていませんでしたから、「どこの、何者が来たんだろう」といった反応でした。

毎日、3ヶ月くらい大蔵省に通いましたね。

何せ、出した書類を見もしてくれないので、毎日押しかけて、熱意を伝えました。

さすがに、しつこく通い続けているうちに、だんだんと書類を見てくれるようになってくれましたね。

創業メンバーは何人だったのでしょうか?

一人です。

事業をはじめるにあたって、仲間を集めてやるなんてことが、そもそも間違っているんです。何かやりたい、と思うのは自分なわけですから、自分でやればいいんです。やって動いて、だんだん形が見えてくるとメンバーが増えていくわけです。

メンバーが揃わないとできないというのは、戯言です。

だから、最初の一年くらいは一人でやってました。

お客さんはどのように集客されたんですか?

前の銀行を辞めたときは、名刺もすべて置いてきましたから、昔のお客様に連絡するということはありえませんでした。

そもそも運用ビジネスは同じでも、顧客層は全く違うので新規に顧客を集める必要がありました。

私は営業しない、と決めていましたら、勝手に集まってくるのを待つしかないんです。

投資顧問として1996年にスタートさせて、半年以上は何もしなかった。本の原稿をひたすら書いていました。
だんだん、少しずつ噂を聞いて、お客様は集まってきましたけどね。

なぜ、営業しないと決めていたのですか?

運用ビジネスの本質がそこにあるからです。

私は26年間運用ビジネスをしていたので、その本質から外れてはいけないと思っていました。

運用ビジネスの本質というのはお金を集めてはいけないんです。

自分が得意とする運用スタイルをとことん貫いて、「その運用スタイルいいですね」、と口コミが広がって、向こうから、お願いしてくる人が増えてくることが大事なんです。

お金を集めることを目的に、預かり資産を増やしたり、組織を作ってしまうと、どうなるか考えてみましょう。お金を出してくれた顧客それぞれの目的や時間軸そして思惑が入ってきて、運用資産の中身がごちゃ混ぜになってしまうんです。早く利益が欲しい人と、長い目で利益が欲しい人では、要望が違ってきます。そうすると、それぞれの顧客の要望に対応しなくてはいけなくなってしまい、まともな運用ができなくなってしまうんです。

大事なのは「スモール イズ ビューティフル」で小さく、小さくやることです。最低限食っていける範囲で、自分が得意とする運用ビジネスを行って、堂々と結果を出していくことです。

これが運用ビジネスの本質なんです。

絶対に無理してはいけないんです。

 

そうすると、訪問営業などをしている大手の証券会社とは顧客獲得のしかたがだいぶ違いますね?

あれは、運用という名のマーケティングビジネスを行っているんです。

私は営業を一切しないので、長期投資をやりたい方達が口コミで集まってくるのを待つしかありません。

こちらからプッシュするようなことは、まったくしていないですね。

 




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