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起業家インタビュー RockNoble,Inc. 岩元 貴久 CEO

RockNoble,Inc.  岩元 貴久 CEO


そのときは、どんなビジネスをスタートしたのですか?

「イーモールゼロ」というビジネスです。

個人が無料でウェブサイトを持って、そこにはECショップの商品を並べて販売することができる。販売するとEC ショップからアフィリエイト報酬を受け取る事ができるという、今で言うところの楽天日記のようなものです。

その当時(2001年)は、まだ誰も思いついていない、個人がウェブサイトを持って販売するというビジネスモデルでしたから、斬新だし、かなり成功する自信がありました。

ところが、蓋を開けてみると、ビジネスはまったく不調でした。その当時、私は大きな勘違いをしていました。「良いものだったら売れる。」と思っていたのです。

実際、営業先でECショップの社長を前に、ビジネスモデルの説明をして、質問にも理路整然として完璧にも答えていました。その度に、お客様も大きく頷いて感心してくれたものでした。

しかしながら、肝心の契約の段階になると、頭を縦に振ってくれないのです。

資本金8,000万円でビジネスをスタートしたのですが、事業は3年間赤字。しかも、事業開始後、最初の10ヶ月で8,000万円が底をつきました。

出費が最も大きかったものは、何でしたか?

当初は、ビジネスが短期で成功するものだと思っていましたから、まだ売上もないのに従業員12人位の体制で、渋谷の良い場所にオフィスを構えました。

固定費がかなりかかっていました。

投資家から資金提供を受けたお金でしたので、自分自身の中に、お金に対する甘い考えがあったのも事実です。

会社は、右肩上がりに成長するものだとばかり思っていましたが、現実はそれとまったく逆でした。まったくと言って良いほど、クライアントが取れなかったのです。

事業資金が底をつき始めた頃から、私はその後一年半の間、無給で働くことになりました。途中で2,000万円の追加出資は得られましたが、私が無給になって3ヶ月過ぎた頃には、社員に給与が払えなくなり、半数以上の社員に辞めてもらいました。

さらに、残った社員も給与半額で働いてもらうことになりました。残った社員には、こういう状況なので、他社に転職することも認めていました。しかし、彼らは一年後に全額払えるようになるまで、給与半額で頑張ってくれました。そのことには、今でも感謝しています。

初の3年の間、辞めようという思いはありませんでしたか?

撤退はありえませんでした。実は、無給のときでも、私は苦しいとか辛いと思ったことはありませんでした。いや、もしかすると瞬間的には思ったのかもしれませんが、忘れました(笑)。

でも、何よりも自分が好きな事をしているのですから、そこから逃げ出したいという思いは起るはずありませんよね。それに何より、成功を確信していましたから。

ちなみに、無給になったのは、2番目の子どもが生まれて1ヶ月目だったのです。

さすがに妻に無給になることを告げるのは厳しいなぁ、と思っていたのですが、妻に「今月から会社からの収入が無しになったから。」と伝えとき、妻は「あ、そう。」と答えただけで終わったのです。

このことが、私にとってどんなに救いだったか。

その後しばらくして、妻に当時のことを尋ねたのですが、妻は「私はお金に一生困らないと思っていたから。」との答え。

これは、実は私もそう思っていて、夫婦共々「お金には困らない。」という、根拠のない思い込みがあるわけですね(笑)。

それから、「給料がなくなる」と言っている私の態度が自信満々だったので、妻も大丈夫だと思ったようです。

とはいえ、生活はどうしていましたか?

クレジットカード5枚くらいを、全部限度額いっぱいにして、生活していました。

アメリカはカードの審査が日本と比べると緩いのです。毎月、最低限の金額を払うだけにして、何とかやりくりしました。

個人では借金はしていたけれど、事業での融資は受けない、ということですか?

私は、起業して間もない時期に融資を受けるのは賢明でないと思っています。特に個人が起業するのであれば、融資ではなく投資家からの出資を受けて始めることをお勧めします。

楽天のミニブログみたいなサービスというのは、ある意味、早すぎた気がするのですが?

今まで、ビジネスが早すぎて飛び立たなかったなぁ、という経験が、3回あります。

新規事業というのは、どんなに有望なアイデアであっても、市場から3歩先に行ったらダメですね。半歩先くらいがちょうどいい。

起業となるとどうしても、新しいビジネスをしたい、「これ、絶対に今後くるから。」という考えにとりつかれてしまいがちです。私も結構、痛い目にあっているのですが、そのあたりはどう思いますか?

これまでに存在しない新規のビジネスだと、市場に対してゼロから説明しなきゃいけないじゃないですか。

何かを例に話ができないので、投資家にしてもお客さまにしてもイメージがわかないし、とにかく全てにおいて事業のレバレッジがききません。

だからこそ半歩先のビジネスモデルが良いです。半歩先のビジネスモデルを見つけたら、ゆっくりと導入して、周りが少し騒ぎ始めるまで暖めて待つ。焦ってやる必要は全くありません。

焦ってやったらお金が出ていくだけで、無駄な苦労をするだけです。少々ざわついてきた時、一気にリソースをかけるのです。

または、誰かの成功例にならって、その二番煎じを狙うというのも良いです。これはレバレッジが、かなり効きます。5番目とか10番目だと遅過ぎですが、2番または3番目くらいなら、おいしい汁を吸えると思いますね。

結局、日本で成功している会社というのは、最初にやった会社じゃないですよね。2番目に始めた会社が結構成功しています。たとえば今インターネットで儲かっている会社でいうと、楽天もそうだし、ソフトバンクもそうですし、彼らの成功しているビジネスサービスのどれもオリジナルではないですよね。

ソフトバンクもアメリカからヤフーを持ってきたわけですし、楽天のモールもアメリカや日本の先発企業を真似たものですから。

このように儲かるということだけを考えるのであれば、二番煎じの方が儲かります。でも、世の中を変えたいとか、起業家としての満足度、心の充足感を得たいのであれば、半歩先のビジネスモデルに取り組むことでしょうね。

会社がどん底だった時に、業績が上がったのは何がきっかけでしたか?

最初は、売れない理由が分かりませんでした。なぜ売れないんだ?売れないのは、お客が悪いんじゃないかと。買ってくれないお客に対して「分かっていないなぁ、こいつら。これを使ったら絶対に儲かるのに。」と、そういう態度でした。

でも、「売れないのは、お客さまが欲しいものを提供していない自分たちが悪いんだ」ということにやっと気がついたのです。

まず、お客さまを感心させたら売れないということに気づきました。

私はコンサルタントだったので、知識もあって、理路整然とお客様の質問に対して完璧に答えます。それを聞いたお客様は、感心してくれます。ところが、この感心することは、お客さまが私に対して引け目を感じてしまうことになるのです。つまり、私と一緒にいるとお客さまは心地よくないわけですね。

誰だって、心地よくいたいし、そう思える相手と商売したいですよね。だから買ってくれなかったのです。それに気づくまで2年半ほどかかりました。よい勉強でした。

このことに気づかせてくれたのが、当時アメリカで「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」という手法に出会ってからです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングを学んで、気がついた一番のことは、「与えると返ってくる」という商売の極意でした。

商品を売るとなると、とかく私たちは「この商品いいですよ、買って下さい」というアプローチです。そのために、商品の良さをアピールして、お客さまの財布からお金を引き出すといった感じです。

これは、まずはお客さまにお金を出してもらって、その後でこちらが商品を渡す、言うなれば「こちらが受け取ってから、与える」といったアプローチです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、まずこちらから先にお客さまにとって価値のあるものを与える。そして、お客さまがその価値を認めてくれたら、こちらの商品を買ってくれる。そういう流れで商売をします。

例えば、こちらがお客さまに商品のサンプルや、お客さまにとって価値のある情報をレポートにして、無料で差し上げる。このサンプルやレポートをもとめる人は、こちらの商品を買ってくれる見込み客となります。

そして、サンプルやレポートに価値を認めてくれたお客さまが、こちらを信頼して商品を買ってくれる。まさに、「与えると返ってくる」法則が商売に生きるわけです。

このスタイルの商売に変えたところ、お客さまが一気に増加しました。それだけでなく、ファン客になって口コミで紹介してくれるようにもなったのです。それがビジネスを順調にしていくきっかけとなりました。




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